在過(guò)去幾年中，隨著諸如整合您的供應(yīng)商陣容和選擇較小的供應(yīng)商合作伙伴等新的方法的出現(xiàn)，企業(yè)用戶的相關(guān)策略也發(fā)生了巨大的變化。

曾幾何時(shí)，企業(yè)用戶的供應(yīng)商管理一度意味著將服務(wù)供應(yīng)商的成本壓縮到最低。但這種方法在今天已然不適用了。

現(xiàn)如今，企業(yè)組織的IT部門從外部來(lái)源獲得較之他們過(guò)去要多得多的服務(wù)，他們需要服務(wù)供應(yīng)商能夠跟上他們?nèi)找鎻?fù)雜的需求，以及他們對(duì)于創(chuàng)新和集成整合的不斷要求。

主要的服務(wù)供應(yīng)商們絕對(duì)不能落伍，即使他們需要為其所提供的服務(wù)價(jià)格不斷與企業(yè)客戶進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。而為了從服務(wù)供應(yīng)商那里獲得服務(wù)價(jià)值的最大化，企業(yè)客戶的CIO們則采用了一系列的政策組合與便在與服務(wù)供應(yīng)商結(jié)成強(qiáng)大的合作伙伴關(guān)系的同時(shí)，刺激服務(wù)供應(yīng)商們近一步的及時(shí)響應(yīng)他們的業(yè)務(wù)需求和實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從而使得他們自身能夠從這些技術(shù)投資中獲得最佳的回報(bào)。

如下，是七大新的戰(zhàn)略，或?qū)⒂兄谄髽I(yè)用戶從他們的服務(wù)供應(yīng)商那里獲得服務(wù)價(jià)值的最大化。

1、舉辦與供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)討論活動(dòng)

領(lǐng)先的企業(yè)用戶并不希望服務(wù)供應(yīng)商在簽署了服務(wù)合約之后淡出了。因此，他們會(huì)舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)性的活動(dòng)，這樣，他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理和員工們可以聚到一起，與他們的供應(yīng)商同行們共同探討和分享彼此的想法。

“他們希望服務(wù)供應(yīng)商能夠更好地理解他們的業(yè)務(wù)，同時(shí)也希望服務(wù)供應(yīng)商還能夠?qū)⑺麄兯@得的關(guān)于其服務(wù)的反饋信息帶回給他們自己的員工，以便其員工們可以開(kāi)拓思路，進(jìn)而使得他們的服務(wù)能夠更適合、更有針對(duì)性的滿足企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)需求。”市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner公司的分析師克里斯托弗·安布羅斯表示說(shuō)。

通過(guò)舉辦這類與供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)討論活動(dòng)，或?qū)⒂兄谄髽I(yè)客戶將這種與服務(wù)供應(yīng)商的合作關(guān)系的性質(zhì)由“單純的交易”提升到“更具戰(zhàn)略意義的層面”，他說(shuō)。 “您企業(yè)或?qū)⒛軌虬堰@種合作伙伴關(guān)系發(fā)展成超越了一般性的銷售關(guān)系，甚至超越了CIO級(jí)別，進(jìn)而延伸到貴公司的業(yè)務(wù)部門。”

科羅拉多州州長(zhǎng)辦公室的IT希望其供應(yīng)商能夠感覺(jué)到他們也是州長(zhǎng)辦公室的IT團(tuán)隊(duì)的一部分，希望他們對(duì)于其IT環(huán)境有著充分的熟悉，同時(shí)還能夠與他們一道來(lái)制定相關(guān)的改進(jìn)計(jì)劃，與他們共同面對(duì)IT挑戰(zhàn)，該州長(zhǎng)辦公室的首席信息安全官德博拉·布萊思表示說(shuō)。而在今年3月份召開(kāi)的為期一天的各州政府機(jī)構(gòu)IT領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)上，他們分享了他們?yōu)槠谖迥甑募夹g(shù)發(fā)展路線藍(lán)圖。

“服務(wù)供應(yīng)商們對(duì)于能夠?qū)ζ渌?wù)的企業(yè)客戶即將實(shí)施的各種舉措有大致的一瞥是非常樂(lè)見(jiàn)的，這給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)得以告訴其客戶說(shuō)，’這一領(lǐng)域我們可以提供幫助’。”這使得他們能夠味企業(yè)客戶做出戰(zhàn)略性的貢獻(xiàn)。”布萊斯說(shuō)。

2、選擇小型服務(wù)供應(yīng)商

CIT集團(tuán)首席架構(gòu)師兼首席數(shù)據(jù)官B.J. Fesq表示說(shuō)，他個(gè)人更偏好選擇與小型服務(wù)供應(yīng)商合作——尤其如果當(dāng)他所在的企業(yè)該服務(wù)供應(yīng)商的大客戶之一時(shí)。

“這樣，貴公司對(duì)于他們來(lái)說(shuō)就顯得更為重要，他們更加專注于為您所提供的各項(xiàng)服務(wù)。”他說(shuō)。Fesq表示說(shuō)，在服務(wù)合同談判時(shí)相關(guān)的動(dòng)態(tài)能夠給予他杠桿和籌碼;他說(shuō)，他不僅能夠在核心服務(wù)方面獲得很好的報(bào)價(jià)，而且還能獲得一些的好處，諸如培訓(xùn)。

此外， Fesq說(shuō)大公司可能有足夠?qū)嵙θビ绊懶⌒头?wù)供應(yīng)伙伴的升級(jí)和技術(shù)發(fā)展計(jì)劃。“您甚至可以影響到服務(wù)供應(yīng)商的產(chǎn)品路線規(guī)劃藍(lán)圖。”他補(bǔ)充說(shuō)。

與較小的服務(wù)供應(yīng)商合作的另一個(gè)好處是，他們可能會(huì)比更大的服務(wù)供應(yīng)商更具靈敏性，更靈活，安布羅斯說(shuō)。他還特別強(qiáng)調(diào)，這兩大特征可以幫助企業(yè)客戶獲得相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

安布羅斯說(shuō)，他已經(jīng)看到有不少的企業(yè)CIO愿意選擇與小型服務(wù)供應(yīng)商合作，以便能夠獲得更好的靈活敏捷性服務(wù)，及他們的創(chuàng)新技術(shù)。而如果較大的供應(yīng)商們看到您企業(yè)正在與小型服務(wù)供應(yīng)商合作，他們可能會(huì)受到鼓舞，進(jìn)而在為您企業(yè)提供服務(wù)的過(guò)程中變的更靈活，更具創(chuàng)新。

3、整合您企業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商名單

當(dāng)史蒂芬·J·金于四年前開(kāi)始擔(dān)任CVS Health公司的執(zhí)行副總裁兼首席信息官時(shí)，他說(shuō)，他開(kāi)發(fā)了一款框架來(lái)幫助決定選擇哪些服務(wù)供應(yīng)商、何時(shí)選擇這些服務(wù)供應(yīng)商、以及為哪些工作內(nèi)容選擇這些服務(wù)供應(yīng)商。以該框架為指導(dǎo)，他重新調(diào)整了該公司雇用服務(wù)供應(yīng)商的方法，選擇在內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)新和策略性工作，同時(shí)轉(zhuǎn)向服務(wù)供應(yīng)商采購(gòu)商品化的服務(wù)。

金表示說(shuō)，他的下一步是減少服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)量，通過(guò)與服務(wù)供應(yīng)商的談判，將更多的工作分散到少數(shù)幾家服務(wù)供應(yīng)商，以爭(zhēng)取更好的服務(wù)報(bào)價(jià)。

這似乎已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。有業(yè)界分析師和IT領(lǐng)導(dǎo)人表示說(shuō)，企業(yè)客戶組織正在重新考慮是否需要為自己的每一項(xiàng)需求都選擇一家服務(wù)供應(yīng)商，轉(zhuǎn)而替換為選擇只是雇用幾家關(guān)鍵性的供應(yīng)商，每家供應(yīng)商都能夠處理很大的一部分工作，滿足企業(yè)客戶的IT部門外包要求。

Goodwin Procter公司項(xiàng)目管理辦公室的主任Angel Garcia-Manso表示說(shuō)，企業(yè)客戶組織的IT領(lǐng)導(dǎo)人們?cè)?jīng)傾向于選擇同時(shí)采用多家供應(yīng)商的服務(wù)來(lái)處理單個(gè)項(xiàng)目或功能。但他指出，到了現(xiàn)在，“我已經(jīng)看到了在特定領(lǐng)域進(jìn)行整合的價(jià)值。復(fù)雜性正在增加，因此集成整合變得越來(lái)越困難。因此，在某些情況下，對(duì)貴公司的服務(wù)供應(yīng)商名單進(jìn)行整合是有意義的，這樣您企業(yè)可以得到更好的集成服務(wù)。如果您選擇將相關(guān)的服務(wù)整合到由一家服務(wù)供應(yīng)商來(lái)提供，您可能會(huì)得到更好的報(bào)價(jià)。”

4、創(chuàng)建一個(gè)供應(yīng)商關(guān)系的層次系統(tǒng)

Lahey Health公司投資組合管理辦公室主任蒂姆·米爾斯表示說(shuō)，他將他們公司的供應(yīng)商分為三類：他們要么精通戰(zhàn)術(shù);要么精通戰(zhàn)略;要么是合作伙伴。他所在的企業(yè)與每家供應(yīng)商的關(guān)系取決于該供應(yīng)商屬于什么分類。

米爾斯說(shuō)，他希望從戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商那里以最低的價(jià)格獲得最好的服務(wù)，他還設(shè)置了一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)，以確保他所在企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)供應(yīng)商能夠支持他的IT團(tuán)隊(duì)，提供滿足其當(dāng)務(wù)之急需求的相關(guān)關(guān)鍵性的舉措。而他希望合作伙伴能夠?yàn)樗腎T部門提供相關(guān)的技術(shù)和業(yè)務(wù)洞察，以幫助他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)各種技術(shù)挑戰(zhàn)，并尋找新的機(jī)會(huì)。

對(duì)于合作伙伴，“我們不只是單純的等待供應(yīng)商來(lái)向我們進(jìn)行推銷。我們會(huì)主動(dòng)出擊，告訴他們說(shuō)，’哪類服務(wù)是我們所想要的服務(wù)，能夠滿足我們的臨床要求’。”他說(shuō)。 “他們能夠?yàn)槲覀兲峁┫嚓P(guān)的業(yè)務(wù)洞察力，幫助我們前進(jìn)和發(fā)展。”

他指出，他和他的團(tuán)隊(duì)通過(guò)由供應(yīng)商提供支持的Lahey公司電子醫(yī)療記錄系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)他們與供應(yīng)商的關(guān)系。供應(yīng)商不僅部署和支持他們的電子病歷(EHR)系統(tǒng)，同時(shí)也有助于他們更好的了解不斷變化的美國(guó)醫(yī)療保健市場(chǎng)前景;及其將如何發(fā)展;技術(shù)因素將如何影響未來(lái)的醫(yī)療保健服務(wù)行業(yè)。

他說(shuō)：“我們感覺(jué)到，通過(guò)打造這樣的合作伙伴關(guān)系，我們可以從服務(wù)供應(yīng)商那里獲得更多的價(jià)值，而不僅僅是優(yōu)惠的服務(wù)報(bào)價(jià)。”

5、建立真正的合作伙伴關(guān)系

安布羅斯說(shuō)，許多領(lǐng)先的IT企業(yè)組織正在尋找打造一個(gè)“供應(yīng)鏈系統(tǒng)”中，這些企業(yè)組織的CIO們希望他們的頂級(jí)供應(yīng)商能夠發(fā)揮真正的合作伙伴的角色作用。

“他們正在試圖做的就是與這些供應(yīng)商建立起良好的關(guān)系和強(qiáng)大的信任水平。”他說(shuō)。 “這已經(jīng)超越了戰(zhàn)略供應(yīng)商。企業(yè)客戶阻止可能會(huì)有一份戰(zhàn)略供應(yīng)商的名單，但還有一份范圍更小的“真正的合作伙伴”的名單。

與米爾斯一樣，貝絲斯·普里格斯也將她所在企業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商分成了不同的類別。

斯普里格斯是Leadership for Educational Equity(LEE)的技術(shù)副總裁，LEE是一家非盈利性的組織。她說(shuō)，LEE也有一些服務(wù)供應(yīng)商，這些供應(yīng)商的產(chǎn)品幾乎都是即插即用的，而與他們的合同并不需要太多的談判。有四家主要的服務(wù)供應(yīng)商為她所在的組織提供基本服務(wù)。斯普里格斯說(shuō)，她鼓勵(lì)與這四家服務(wù)供應(yīng)商建立密切的合作伙伴關(guān)系，參觀他們的辦公室，了解他們的工作和企業(yè)文化，并鼓勵(lì)服務(wù)供應(yīng)商們了解她們組織的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略。

“我們會(huì)主動(dòng)去對(duì)這些服務(wù)供應(yīng)商們說(shuō)，’這是我們所存在的一個(gè)問(wèn)題’，并希望他們能夠幫助我們解決。”她說(shuō)。

她說(shuō)，她所在的教育組織與服務(wù)供應(yīng)商們形成了真正的合作伙伴關(guān)系，而且這種關(guān)系對(duì)于雙方的戰(zhàn)略都是相當(dāng)值得的。斯普里格斯說(shuō)，當(dāng)她遇到緊急狀況時(shí)，可以充分信任并依靠這些服務(wù)供應(yīng)商們;而反過(guò)來(lái)，當(dāng)服務(wù)供應(yīng)商不得不把資源轉(zhuǎn)移到其他存在危機(jī)的客戶時(shí)，她偶爾也會(huì)把她的最后期限推遲。

“這創(chuàng)造了一種感覺(jué)：即您的問(wèn)題就是我的問(wèn)題，而且其一直保持得非常好。”斯普里格斯是項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)的長(zhǎng)期演講者和講師。

6、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

“傳統(tǒng)的服務(wù)供應(yīng)商的協(xié)議的問(wèn)題在于，服務(wù)供應(yīng)商無(wú)論怎樣都會(huì)被支付費(fèi)用，無(wú)論他們所提供的服務(wù)項(xiàng)目是成功或是失敗。”金說(shuō)。

所以，他和其他一些CIO們正在起草新的類型的服務(wù)合同，要求供應(yīng)商分擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。金說(shuō)，他正在與他們企業(yè)的一些服務(wù)供應(yīng)商采用一種風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的模型，這類服務(wù)合約的結(jié)構(gòu)是：如果項(xiàng)目失敗，服務(wù)供應(yīng)商將需要共享風(fēng)險(xiǎn)，并受到經(jīng)濟(jì)懲罰;而如果服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展順利并成功，他們則將獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Forrester公司的分析師Marc Cecere表示說(shuō)，他正看到越來(lái)越多的服務(wù)供應(yīng)商的合同的支付將與其績(jī)效掛鉤。“我們正開(kāi)始看到基于風(fēng)險(xiǎn)或基于價(jià)值的服務(wù)合約的上揚(yáng)的趨勢(shì)，我想您會(huì)在未來(lái)看到更多的類似的服務(wù)合同。”他說(shuō)。

7、創(chuàng)建透明度

擁有成熟的供應(yīng)商管理實(shí)踐的企業(yè)IT高管們表示，他們與其服務(wù)供應(yīng)商的溝通已然超越了銷售會(huì)議和談判會(huì)議。他們會(huì)與服務(wù)供應(yīng)商的同行們交流，分享他們的戰(zhàn)略計(jì)劃，及實(shí)施這些戰(zhàn)略計(jì)劃的所面臨的挑戰(zhàn)的相關(guān)信息。有業(yè)界分析人士說(shuō)，這是一種新的共享水平，可以推動(dòng)服務(wù)供應(yīng)商們的創(chuàng)新，并最終將使得企業(yè)客戶和服務(wù)供應(yīng)商的受益都邁上一個(gè)新臺(tái)階。

科羅拉多州州長(zhǎng)辦公室的IT部門希望其服務(wù)供應(yīng)商能夠了解其項(xiàng)目，以及他們能夠如何對(duì)此作出自己的貢獻(xiàn)。所以，每年該辦公都會(huì)出版發(fā)行一份戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)，重點(diǎn)介紹其最近的成就和未來(lái)相關(guān)計(jì)劃。

這種方法是值得的。布萊思說(shuō)，“我們非常贊賞服務(wù)供應(yīng)商們能夠走過(guò)來(lái)，并在戰(zhàn)略層面提供相關(guān)的幫助。”

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